Voici l’histoire.

Je venais de lancer mon programme phare, The Blueprint Model , pour une deuxième année. À chaque fois que les portes de mon entreprise s’ouvraient, je me fixais de petits objectifs pour rendre le lancement plus amusant. Une soirée de bowling avec Kyle, un massage… des choses comme ça. L’un des grands objectifs que je me suis fixés était une récompense de 500 $ pour une virée shopping ! 500 $ rien que pour des vêtements ? Mon Dieu ! J’étais tellement excitée. Je voulais une superbe paire de bottes depuis un moment et mon tableau Pinterest pour les chaussures commençait à être exceptionnellement rempli.

Et puis, on touche au but !

J’avais maintenant 500 $ en poche, attendant simplement de compléter ma nouvelle garde-robe.

Et puis c’est arrivé. Kyle et moi étions à une fête d’anniversaire pour notre nièce de six ans, et j’ai vu la femme enceinte la plus mignonne de la fête avec son aîné qui courait partout. Elle était habillée tout en noir, de son legging parfait à sa longue tunique, et surmontée d’un trench-coat beige pour lui donner un peu de contraste. La parfaite paire de bottes en cuir cognac complétait l’ensemble. Je fais partie de ces personnes qui vont voir des inconnus si j’aime ce qu’ils portent parce que A) Qui veut chercher sur Pinterest pour toujours ? Quand vous voyez quelque chose qui vous plaît, demandez-le ! Et B) Je ne suis pas très douée pour visualiser exactement ce que je veux, donc quand je le vois, je sais juste que je dois l’acheter !

« Excusez-moi, pouvez-vous me dire d’où viennent vos bottes ? »

« Oh oui, mon mari les a achetés chez Nordstrom en soldes à Noël. Ce sont des Frye. »

C’est fait et c’est fait.

J’ai quitté la fête, je me suis arrêté chez Nordstrom et je les ai trouvés. Pouvez-vous deviner le prix ?

Dum, dum dum… LA MOITIÉ de l’argent que j’ai dépensé en bottes ? Je n’avais jamais payé autant pour des chaussures de ma vie ! Même pas la moitié de cette somme ! Que pouvait faire une fille ?

Je n’ai pas grandi avec beaucoup d’argent. J’ai l’habitude de porter des vêtements de seconde main et d’emprunter des vêtements à des amis. À bien des égards, j’en suis reconnaissante. Non pas que le fait d’être à  la mode soit une mauvaise chose ; j’ai juste eu un peu plus de facilité à gérer mon budget en ce qui concerne les vêtements, car je n’ai jamais été habituée à acheter des articles de marque.

Mais c’étaient les bottes.

Ce jour-là, j’ai appris une leçon précieuse sur la tarification : les gens achètent ce qu’ils veulent (ce qui répond à leur besoin ou ce qu’ils perçoivent comme le meilleur rapport qualité-prix).

Le prix n’a pas vraiment grand chose à voir avec cela.

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SIX RAISONS POUR LESQUELLES VOUS NE DEVRIEZ PAS METTRE DE TARIFS SUR VOTRE SITE

J’ai entendu tous les arguments concernant les prix affichés sur votre site Web. Le plus répandu ? Le fait que les prix affichés sur votre site Web éliminent les acheteurs qui les achètent en fonction des prix. Mais aujourd’hui, je veux m’opposer à tout cela. Je veux vous présenter six raisons pour lesquelles vous ne devriez pas afficher les prix sur votre site Web.

1.

DIMINUTION DE LA MOYENNE DES CLIENTS

D’après mon expérience, le prix indiqué sur votre site Web correspond généralement au prix moyen que vous recevrez. (Il en va de même pour la définition d’un minimum.) Les acheteurs n’entendent pas « Ceci est mon prix de départ » lorsqu’ils le voient. Au lieu de cela, ils entendent « Ceci est le prix ». Vous voyez la différence subtile ? Si vous indiquez un minimum sur votre site ou dans votre pack de bienvenue, il y a de fortes chances que la plupart de vos acheteurs cherchent à réserver à un prix proche de celui-ci.

2.

LE PRIX N’EST QU’UN FACTEUR

Bien que le prix fasse partie des critères à prendre en compte avant un achat, il ne devrait pas être le facteur le plus important. Je comprends parfaitement l’argument selon lequel il faut éliminer les acheteurs qui n’ont peut-être pas le budget nécessaire pour travailler avec vous, mais ne serait-il pas formidable que ces acheteurs prennent cette décision après s’être renseignés ? Mettons-nous un instant à la place du client.

 

UNE ÉTUDE DE CAS

Une mariée vient de se fiancer ! Youpi ! Elle montre régulièrement son annulaire, contacte les lieux de réception et réfléchit à la manière de poser à ses meilleures amies la question la plus importante : « Veux-tu être ma demoiselle d’honneur ? » Elle a fait défiler Pinterest pour créer un tableau de mariage, et cela commence à ressembler à #allthethings ! Selon le calendrier des mariages de Knot, elle devrait d’abord commencer à chercher un photographe. Elle recherche des photographes de mariage dans la région. Un couple a juste des pages Facebook, et elle décide de contacter uniquement ceux qui ont des sites Web. Deux ont des prix indiqués sur leur site et l’autre non. Alors que fait-elle ? Elle envoie un e-mail au troisième pour obtenir les prix.

Cela se passera de trois manières :

A. Le photographe lui envoie un e-mail de félicitations pour ses fiançailles accompagné d’un pack de bienvenue comprenant ses tarifs. La balle est de nouveau dans le camp de la mariée pour commencer à comparer les prix.

B. La photographe lui envoie un e-mail pour la féliciter pour ses fiançailles et lui dit qu’elle aimerait bien planifier un appel téléphonique pour en savoir plus sur ses rêves de mariage et ses besoins en matière de photographie. Il s’agit simplement d’un appel de 15 minutes pour s’assurer que la mariée trouve le photographe qui lui convient. C’est probablement une utilisation intelligente du temps compte tenu de l’investissement.

C. La mariée n’a pas de réponse. (Vous savez de quoi je parle ici… insérez une créatrice surmenée qui parvient à peine à garder la tête hors de l’eau ! Je vous vois !)

Selon vous, vers quel photographe le client se tournera-t-il ? Quel photographe souhaitez-vous être ?

3.

ÉDUQUER LE CLIENT

Ne pas indiquer vos tarifs sur votre site Web vous donne l’occasion d’informer le client. La plupart des acheteurs du secteur du mariage et de nombreux autres domaines créatifs sont novices dans ce processus. C’est leur première expérience de branding, la première fois qu’ils achètent des œuvres d’art personnalisées, la première fois qu’ils travaillent avec un calligraphe. En d’autres termes, ils ne savent pas comment cela est censé se passer et ils ne savent pas combien cela va coûter. Alors, informez-les lorsque vous parlez des prix !

4.

OPPORTUNITÉ DE SUIVI

Si un client potentiel vous envoie un e-mail, vous avez maintenant un moyen de le suivre ! Je vois beaucoup de professionnels créatifs rater des ventes parce qu’ils n’ont aucun moyen de faire un suivi. Le suivi est essentiel ! Si un internaute n’est pas assez sérieux pour vous envoyer un e-mail, il n’est pas assez sérieux pour vous réserver. N’ayez pas peur de ne pas obtenir le client parce que vous n’avez pas de prix sur votre site. Je dirais qu’il est plus probable que vous ne l’obteniez pas si vous le faites !

5.

L’ÉCHELLE À TROIS BARREAUX

Ne pas afficher les tarifs sur votre site vous permet d’aider un client potentiel à trouver un budget qui lui convient et de lui proposer une solution qui lui convient. Il se peut qu’il ne puisse pas se permettre votre conception d’invitation personnalisée et votre calligraphie à la main, mais il peut se permettre une suite préconçue que vous avez créée pour votre collection non personnalisée.

Remarque : discuter avec les clients (même s’ils ne correspondent pas à vos attentes pour le moment) peut vous donner un excellent aperçu du marché. Cela peut vous aider à voir les niveaux de prix recherchés par le marché et les produits qu’ils souhaitent mais qui ne sont pas encore disponibles. Bonjour les futures sources de revenus !

 

Lors de la création de tarifs ou de services, je crois qu’il faut construire une échelle à trois échelons : un produit d’entrée de gamme qui correspond à un prix inférieur mais qui renforce la visibilité de votre marque, un service de niveau intermédiaire qui fournit un revenu plus régulier à votre entreprise (moins de clients à un prix plus élevé) et un produit ou service personnalisé haut de gamme où vous pouvez vraiment briller, sortir le grand jeu et impressionner vos clients tout en construisant une présence de marque exceptionnelle.

PS : J’explique plus en détail la stratégie de tarification à trois niveaux dans mon livre électronique consacré à la tarification, Pricing for Creatives. 

6.

SOYEZ LE DONATEUR DE SOLUTIONS

Enfin et surtout, ne pas afficher les prix sur votre site Web vous permet, en tant qu’expert, de guider le client potentiel vers une solution qui lui convient. N’ayez pas peur de cet afflux d’e-mails. Un simple script d’e-mail pré-écrit peut aider à faire remonter les demandes qui ne correspondent pas (demander un budget dans votre questionnaire de demande de renseignements vous aidera !), mais les informations que vous pouvez obtenir sont d’excellentes données marketing !

Si j’ai mis votre appétit en éveil et que vous souhaitez approfondir cette conversation sur les prix, j’ai créé un livre électronique de plus de 200 pages consacré aux prix, intitulé Pricing for Creatives . Je vous expliquerai étape par étape ma philosophie de tarification et vous présenterai quatre études de cas vidéo de mes clients sur les effets de l’ajustement de leurs prix sur leur entreprise.

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Ps. Cet article a été écrit principalement à l’intention des professionnels du secteur des services. Il est également pertinent pour les professionnels du secteur des services avec des tarifs forfaitaires fixes. Si vous possédez une entreprise en ligne basée sur des produits, cet article peut toujours être une lecture amusante, mais pas aussi pertinent car bien sûr, vous devez indiquer les prix sur votre site Web ! 😉

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